[N.D.R.: questo articolo prende spunto da una mia mail pubblicata lo scorso maggio 2013 sulla testata on line “Quotidiano Immobiliare”. Le riflessioni esposte a mo’ di “sfogo” in quella mail e in questo articolo sono poi diventate l’embrione della nuova “start up” che ora è “Smart Tailor RE”…]

Lo scorso anno ritenevo che, anche in periodo di crisi, si potesse portare avanti il proprio lavoro da mediatore immobiliare in modo soddisfacente…

La mia convinzione era figlia della mia personale esperienza: dopo alcuni anni nel marketing di una grande azienda del settore, e dopo un anno come acquisitore di grosse operazioni di trading di un altro operatore, mi sono messo in proprio nel gennaio del 2008, come mediatore immobiliare free-lance.

Il primo anno da libero professionista è stato difficilissimo. Tuttavia, dal 2009 al 2011 ho “affinato” il mio modo di operare, finché lo scorso anno ho pensato di aver iniziato a raccogliere quello che con fatica avevo seminato con il lavoro degli anni precedenti.

Quest’anno, invece, la situazione si è via via resa sempre più difficile.

Nonostante l’impegno, nonostante nel corso di questo 2013 abbia sviluppato le mie attività sul fronte dell’acquisizione di immobili da trattare sia nel settore delle vendite che in quello delle locazioni, la situazione è a dir poco disastrosa.

Il mercato, dal mio punto di vista, quest’anno è così fermo e cristallizzato da darmi l’impressione che siano saltati tutti gli schemi: da metà maggio si respira l’atmosfera commerciale che “normalmente” si palesa da metà luglio quando, con l’imminenza delle vacanze agostane, si ricevono sempre meno richieste di informazioni, in attesa della “ripresa” lavorativa della seconda metà di settembre.

Penso che la profonda incertezza e la crisi del mercato immobiliare siano giunte ad un picco inaudito e che in questo momento non sia assolutamente più sufficiente lavorare secondo le prassi commerciali consolidate.

L’offerta attualmente sovrabbondante rispetto la domanda, l’incertezza economica, le nuove tecnologie costruttive hanno infatti qualificato sempre di più il mercato immobiliare.

Per vendere non basta più mettere in contatto venditore ed acquirente, proprietario e conduttore e, d’altra parte, internet, i portali, i social network moltiplicano esponenzialmente le possibilità di promuovere e pubblicizzare l’offerta.

E’ invece sempre più importante distinguere l’offerta, renderla unica, accattivante, saper proporre l’oggetto immobiliare che si intende affittare o vendere con una strategia commerciale adatta allo specifico contesto; è poi fondamentale saper analizzare la situazione di un immobile dal punto di vista tecnico e legislativo.

In sintesi: è sempre più importante creare valore per il cliente, con una consulenza “tailor made”, su misura.

Credo che un professionista del settore immobiliare possa creare valore soltanto se si impegna ad offrire una vera e propria gamma di servizi quali, ad esempio:

1. consulenza sugli aspetti tecnici e di valutazione (quanto e’ importante una valutazione corretta e, se non altro, metodologicamente trasparente di un immobile?);

2. consulenza sugli aspetti legislativi e di contrattualistica;

3. supporto sugli aspetti “soft” legati alla gestione della trattativa, ove il punto di vista imparziale e “super partes” può consentire il superamento di rigidità ed emotività;

4. consulenza di “HOME STAGING”, ossia sull’arte di preparare la casa in modo adeguato in vista di una vendita, con pochi interventi di ristrutturazione low-cost e accorgimenti di sistemazione degli arredi;

5. dal punto di vista tecnico, consulenza sui costi/benefici di un immobile a basso o nullo fabbisogno energetico rispetto un immobile ad alto fabbisogno energetico, e un’analisi su quale possa essere l’impatto di una ristrutturazione volta ad un efficientamento energetico delle unità immobiliari (realizzazione cappotti termici; sostituzione di tutti i serramenti a vetro singolo con serramenti più performanti, ecc.) sui costi di gestione e in termini di conservazione del valore, di vendibilità o locabilità.

Queste componenti di servizio sono solitamente offerte distrattamente, quasi come se fossero degli “optional” della vera attività, che è quella di PROCACCIATORI DI VENDITA… E se invece venisse operata una sorta di “rivoluzione copernicana” rovesciando il modo di pensare consolidato? Se la vendita diventasse solo un “corollario” di ben altre attività (consulenziale, di valutazione, di facilitazione e di servizio) quelle sì da valorizzare?

A questo proposito mi viene in mente la famosa storiella utilizzata, in diverse varianti, per i corsi di formazione manageriali:

C’era una volta un grandissimo Centro di Elaborazione Dati, in cui il mainframe smise di funzionare.

Venne allora chiamato il Tecnico il quale, dopo aver analizzato il quadro comandi, riflettuto un paio di minuti, spinse un paio di bottoni e tutto riprese a funzionare.

Quando arrivo’ la fattura c’erano solo due voci:

– Riparazione: Euro 5;

– Aver saputo quali bottoni premere: Euro 995.

E’ molto tempo che rifletto su questa “storiella” e che la ritengo perfetta, fuor di metafora, anche per chi, come me, lavora nel settore immobiliare.

La vera domanda, a questo punto, e’ la seguente: se è vero che sono il know-how e la competenza che devono essere valorizzate, COME posso legittimarle economicamente agli occhi dei clienti, o addirittura farle diventare il vero fulcro del mio lavoro e della mia remunerazione?

La risposta a questa domanda, che è anche l’impegno professionale su cui sto mettendo cuore e testa, si compone di alcune “parole chiave”, sulla base delle quali intendo orientare la mia professionalità e la mia offerta di servizi e consulenza.

Le parole che ho scelto sono: INDIPENDENZA, FLESSIBILITÀ e PROGRESSIVITÀ.

Andrea Barbero