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LA SINDROME DA GATTO CON GLI STIVALI

Chi non ricorda il personaggio reso famoso dal film di animazione “Shrek 2”, doppiato da Antonio Banderas e poi protagonista di uno “Spin off” di successo?

Mi riferisco al “Gatto con gli stivali”, che colpisce lo spettatore e fa sorridere quando, imbattendosi per la prima volta con l’Orco Shrek, lo guarda con quegli occhioni tondi tondi e suscita pietà, tenerezza e senso di protezione…

Salvo poi scoprire che il “tenero” gatto altro non è che un “Bounty killer” assoldato per assassinare il nostro caro Orco…

Alla fine, naturalmente, tutto finisce bene perchè il nostro buon Shrek salva la vita al Gatto con gli Stivali aiutandolo a sputare una palla di pelo che lo stava per soffocare…

Che metafora meravigliosa e azzeccata!

E’ la metafora di una sindrome, una nevrosi che purtroppo trovo che esista ancora nel rapporto tra il “bieco” mediatore ed il cliente!

Innanzitutto: i personaggi sono un Orco e un Killer, non propriamente due stinchi di Santo….

L’Orco, fuor di metafora, potrebbe essere il privato o la Società che si rivolge al mediatore immobiliare. Il quale potrebbe essere rappresentato appunto come un “Gatto con gli stivali”.

Un gatto apprentemente mansueto e tenero, ma sotto sotto un killer spietato, con artigli affilatissimi!

Certe volte i mediatori vanno in giro, nelle loro “campagne di acquisizione” di immobili da trattare, con l’espressione del gatto: occhioni tondi e orecchie basse come a dire: “Ti prego! Dammi il mandato!” Guardami, “sono un povero essere implume, con tanti peli ma inoffensivo!” (citando gli “Elio e le Storie Tese”)…

Sembra quasi che elemosinino il mandato a vendere o a locare, come se chi conferisse loro un mandato facesse quasi un piacere, o dovessero carpirne, con le moine e l’atteggiamento modesto e dimesso, la benevolenza…

E allora va bene tutto: va bene un mandato NON in esclusiva, magari per un immobile affidato in contemporanea ad altre 4 agenzie; va bene accettare un mandato verbale a zero provvigioni da parte della Proprieta’, sperando di concludere loro l’affare chiedendo le provvigioni solo al cliente acquirente o al futuro conduttore. Va bene assecondare in tutto il cliente, affermando senza esitazione alcuna che NO, NON C’E’ PROBLEMA, anche se l'”Orco” vuole vendere o affittare il suo immobile ad un prezzo totalmente fuori mercato!

Ma…

C’è un ma: ricordate? Il nostro Gatto è un killer, alla fin fine.

E allora, una volta acquisito il mandato, lo sistema lui il suo “Orco cattivo”.

Sta zitto 2 mesi (lo sapeva già: a quel prezzo chi ricerca un immobile di quel tipo non lo chiama nemmeno se prega saltellando su una gamba sola suonando il flauto traverso!!!) e poi va a dire che il prezzo è troppo alto. Oppure si inventa complicati “panel” provvigionali “Al supero” che gli integrali di analisi matematica gli fanno le pippe! Oppure ancora millanta offerte inesistenti (naturalmente al ribasso) che, candido e serafico, “non osa” mostrare al cliente perchè addirittura imbarazzanti… Ma intanto la pulce nell’orecchio l’ha messa…

E alla fine che succede? Succede che, nella migliore delle ipotesi il mandato va a a scadere senza essere riusciti a chiudere la mediazione e il nostro “Gatto” ha soltanto perso tempo e risorse…

Il fatto è che il cliente, il nostro “Orco”, anche senza saperlo, ci offre ogni giorno un’opportunità per “sputare la palla di pelo” e salvarci la vita!

La palla di pelo cui mi riferisco è la nostra ossessione di VENDERE!

Se noi ci percepiamo solo come venditori, siamo davvero messi male, siamo fregati.

Sia ben chiaro: non penso affatto che i mediatori, in generale, come categoria, siano disonesti o “biechi” come scherzosamente io stesso mi definisco! Credo che sempre di più stia crescendo la consapevolezza di quanto sia importante il rispetto delle regole: deontologiche, professionali, etiche, commerciali.

Invece sono assolutamente convinto che procedere con un’ottica esclusivamente “commerciale”, ossia concentrando la nostra attenzione al vendere, paradossalmente ci pone in una situazione estremamente RISCHIOSA: ci fa agire tenendo presente solo che occorre acquisire e vendere “portafoglio”, costi quello che costi, e soprattutto ci fa perdere di vista ciò che (a mio parere) ci può rendere veramente utili e preziosi per il cliente.

Ormai Internet, i portali, i social Network moltiplicano esponenzialmente le possibilità di promuovere e pubblicizzare l’offerta, che è attualmente sovrabbondante rispetto la domanda…

Se ancora si è convinti che per vendere basta solo mettere in contatto venditore ed acquirente, proprietario e conduttore, allora il ruolo del mediatore, ne sono convinto, è destinato a sparire.

Perciò proviamo a fare una cosa buona e lasciamoci dare una bella pacca sulla schiena dal nostro cliente-orco! Facciamogli fare una bella “Manovra di Heimlich” per farci sputare questa dannata palla di pelo…

Facciamogli cioè capire in cosa possiamo essere davvero di aiuto: nel fornirgli una consulenza sugli aspetti tecnici e di valutazione (quanto è importante una valutazione corretta e, se non altro, metodologicamente trasparente di un immobile?); sugli aspetti legislativi e di contrattualistica; sugli aspetti “soft” legati alla gestione della trattativa, ove molto spesso il nostro ruolo “super partes” facilita il superamento di rigidità ed emotività che, dal nostro punto di vista, possiamo gestire meglio, con la forza della nostra professionalità e della nostra imparzialità e “terzietà”. O ancora, tanto per citare una disciplina che sta diventando sempre più “di moda”, dare consulenza di “HOME STAGING”, ossia sull’arte di preparare la casa in modo adeguato in vista di una vendita, con pochi interventi di ristrutturazione low-cost e accorgimenti di sistemazione degli arredi.

Queste componenti di servizio siamo abituati a fornirle distrattamente, quasi come se fossero degli “optional” della vera attività, che è quella di PROCACCIATORI DI VENDITA… E se invece operassimo una sorta di “rivoluzione copernicana” rovesciando il nostro modo di pensare? Se la vendita diventasse solo un “corollario” di ben altre attività (consulenziale, di valutazione, di facilitazione e di servizio) quelle sì da valorizzare e far pagare al nostro cliente?

In conclusione: secondo me soltanto se saremo capaci di arricchire e valorizzare la nostra offerta e la nostra professionalità con una componente di servizio e di consulenza potremo distinguerci dalla massa, potremo trasformare il “circolo vizioso” nel quale rischiamo di interpretare la parte del Gatto Killer contro l’Orco cattivo in un nuovo circolo “VIRTUOSO”, dove veramente potremo generare VALORE, sia per noi e i nostri affari, che per il cliente, non più “Orco”, ma risorsa e volano di crescita e benessere per tutto il settore immobiliare.

Andrea Barbero